影響門店來客數(shù)的因素
門店來客數(shù)決定了門店的銷量，是衡量經(jīng)營的一個非常重要的指標。影響門店來客數(shù)有以下幾個方面的因素。
1、門店環(huán)境和氣氛營造。賣場內(nèi)充分照明和合適的室內(nèi)溫度是一項基本指標。氣氛營造方面，例如新店開張、店慶或是大型促銷活動期間，門店會用氣球拼接成拱門，將促銷海報、大量促銷商品堆頭投放在門店入口處，并組織迎賓等多種方式結(jié)合，吸引顧客進店。
2、商品結(jié)構(gòu)和補貨能力。進店顧客成交率低，可能是門店商品品種、數(shù)量和補貨能力等方面的原因。盡可能在店里記錄和統(tǒng)計一下進店人數(shù)、通行人數(shù)，從而推算一下顧客流失率，反思顧客流失的原因。分析商品結(jié)構(gòu)及商品是否缺貨、商品陳列是否合理、備貨是否充足等方面的原因，有的放矢進行改進。
3、品類驅(qū)動和豐滿陳列。門店往往關(guān)注商品絕對毛利水平，而忽視門店的競爭本質(zhì)，門店要靠單品、黃金單品或品類殺手來贏取利潤。隨著市場競爭的加劇、商品的品類更加繁多，單品制勝和品類管理已成為連鎖超市最為重要的手段之一。除此之外，門店還要靠豐滿的陳列贏取顧客“眼球”。
4、主題促銷和活動方案。促銷就是強化商品品牌在門店的展露度，以增加銷售。促銷在門店銷售中顯得越來越重要，除了現(xiàn)場促銷活動，如折扣、降價、贈送等，商品展示與陳列及店內(nèi)POP廣告等也很重要。
做促銷活動預(yù)案前，先要明確活動目的，即提高交易次數(shù)或客單價或銷售額、毛利額。例如，門店的客單價是60元，如果單純從提高客單價的目的出發(fā)，買贈起點要高于平常的客單價，比如一次性購買80元的才增送；如果是為了提高交易次數(shù)，可將買贈起點放低或加大送出比例；如果為了提高銷售和毛利額則要從客單數(shù)和客單價兩方面入手。
5、商品知識和銷售服務(wù)技能。包括熟悉商品知識、了解顧客需求、商品搭配銷售三個方面，引導顧客消費和對顧客進行顧問式銷售。而不是為了提高毛利，僅僅推銷那些高毛利商品，或是被動銷售顧客指明購買的商品。
6、商品質(zhì)量和商品價格。商品質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時存在潛在賠償風險。門店對顧客集中反映的商品價格問題或是敏感商品價格，一定要及時調(diào)整。除了上述因素，交易次數(shù)和客單價還受門店所處商圈、地理位置、顧客購買力的影響，通過分析這些影響因素找出規(guī)律。
7、零售效率和會員管理。零售業(yè)就是要求保持高效率、高流轉(zhuǎn)。如果不能很好地解決商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，門店將陷于庫存積壓，資金流不暢等諸多問題中。市場在淘汰低效率的門店，同樣門店也需淘汰低效率的商品品牌及供應(yīng)商。對于門店來說，千方百計穩(wěn)定消費群體，是其在競爭中贏得市場份額的重要舉。會員制就是一種重要的營銷手段。但卻很少有門店關(guān)注會員的轉(zhuǎn)化率、會員的返店頻次和交易周期，很少將客單價指標同會員占比兩項指標相結(jié)合，進行銷售數(shù)據(jù)分析。
8、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和管理。門店經(jīng)營目的在于為消費者提供全方位的價值服務(wù)。零售就是服務(wù)，服務(wù)創(chuàng)造價值。“顧客滿意是我們永久的追求”、“顧客永遠是對的”這些服務(wù)理念是通過實踐而提煉的精華。門店只有加強管理，提升服務(wù)水平，獲得顧客認可，才會取勝。
（總經(jīng)理辦公室 高明之）
